Framework for Succes in Business Development

Een speciale tak van sport is Business Development. Kort gezegd is het het ontwikkelen van oplossingen voor bepaalde problemen, die met de Client in een vroeg stadium worden besproken. Wil de Client daar verder mee gaan, dan wordt het een Sales Cycle, gericht op het tot stand komen van een deal.

In dit document enkele verschillende voorbeelden van Business Development, bij verschillende industrieŽn.

Op een gegeven moment heerste wat onvrede over de bestaande leveranciers die in de ogen van velen het bedrijf niet mogelijk maakte om adequaat IT technologie toe te passen en de ondersteuning te vormen om de bedrijfsdoelstellingen te realiseren. Op dat moment wijzigt de houding naar interesse in andere leveranciers. Het is dus zaak te begrijpen of men tevreden is met de huidige situatie en of de huidige leverancier een rol kan spelen in de toekomst. Daarna start het proces van elkaar leren kennen, de capaciteiten van een nieuwe leverancier op waarde te gaan schatten en te bepalen of er voldoende vertrouwen in de organisatie is om met een nieuwe leverancier in zee te gaan. Dat kan soms 1-2 jaar duren voordat een deal van omvang wordt gesloten.

Bij de overheid werken dit soort processen iets anders. Gebonden aan aanbestedingsregels, dient het Business Development traject volledig te zijn afgesloten voordat de ITT (Invitations to Tender) uitgebracht wordt. Want daarna is vrijwel elke communicatie met de Overheid uitgesloten, behalve wat sessies ter verduidelijking, waar elke leverancier, dus ook uw concurrent bij zit. Hoe komt men er achter wat er gaat spelen? iBSC kan bogen op langdurige ervaring in het werken met de overheid en kan aangeven op welke wijzen u uw resources effectiever kan inzetten om resultaten te boeken.
Zo is een ander voorbeeld het nauw samenwerken met een CliŽnt om gegevens te verzamelen die nodig zijn voor vaststellen van de toekomstige behoeften, waarbij soms ver in de tijd moet worden gekeken om een goede strategie te definiŽren. Soms is het nodig Geheimhouding Documenten te ondertekenen, zodat beide organisaties in vertrouwen kunnen werken aan dergelijke projecten.
De Business Development Cycle moet een geintegreerd onderdeel zijn van de gehele sales cycle, inclusief het pipeline management. Het managen van opportunities, in welke fase zij verkeren, welke en hoeveel resources (mankracht, geld, middelen) u wilt besteden, worden bepaald door een gedisciplineerd pipeline process.

Geinteresseerd? Neem contact met ons op en kijk ook bij White Papers